Como vender seus serviços de forma eficiente?

         Como conseguir clientes?

         Infelizmente, essa pergunta é tão ampla quanto “Como faço para ser feliz?” ou “Como faço para ficar rico?”. Não existe uma receita de bolo que garanta o sucesso em todos os casos.

Por outro lado, da mesma forma que ficar rico ou ser feliz, existe uma série de fundamentos básicos que, se bem aplicados em cada situação, trazem excelentes resultados para as pessoas que querem conseguir clientes. Um deles sem dúvidas é ser uma pessoa simpática.

Um serviço é bem mais difícil de vender do que um produto
Vender um produto é muito mais fácil do que um serviço por um fator muito simples: testabilidade (será que existe essa palavra?!?).

Digamos que você queira comprar uma TV. Ir na loja e fazer um test-drive é muito mais fácil do que se você precisar contratar uma consultoria.

Pode ter certeza que quanto mais difícil é de demonstrar o resultado do seu serviço, mais fácil será conseguir um novo cliente.

Lembre-se dos atributos CUS de um serviço
Caso você não conheça os atributos CUS, eles são: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade.

Além do serviço precisar ser útil, o cliente precisa entender como ele será entregue (simplicidade na comunicação) e acreditar que você consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo (credibilidade).

Se seu cliente em potencial não enxerga algum desses 3 atributos, pode dizer adeus à sua venda. Não tem jeito, sem atributos CUS, beijinho beijinho tchau tchau.

Não metralhe, foque sua divulgação em quem precisa do seu serviço
Dificilmente uma pessoa acorda e pensa “Caramba, hoje estou a fim de contratar um serviço! Se eu receber uma propaganda, com certeza vou comprar!”.

Normalmente as pessoas contratam serviços para resolver algum problema que esteja atrapalhando o seu dia-a-dia. Considerando que vender um serviço é mais difícil do que um produto, oferecer seu serviço para quem não tem o problema que você resolve é pior do que vender gelo (um produto) para esquimó.

Por isso, antes de investir pesado em divulgar seu serviço, entenda muito bem qual o problema que o cliente precisa ter para te contratar. Isso é muito mais eficiente do que atirar para todos os lados e ver onde o tiro acerta.

Por exemplo, se eu te falar “Eu corto grama, me contrate!” provavelmente o resultado vai ser bem mais fraco do que se eu perguntasse “Sua grama alta está te incomodando? Se sim, posso te ajudar a resolver isso!”

Tenha métodos para facilitar a indicação
Apesar de não gostar de citar pesquisas, algo que me chamou muita atenção é que nos EUA, 63.4% das empresas falam que mais de metade dos seus clientes vem por indicação. Por outro lado, 79.9% delas falam que não tem nenhum tipo de processo para aumentar isso. Será que você não faz parte desses 79.9%?

Além de simplesmente perguntar para seus clientes se eles podem te indicar para outras pessoas, uma tática bem interessante é ensiná-lo a identificar um cliente em potencial. Ou seja, ao invés de perguntar se alguém está buscando sua solução, pergunte se ele sabe de alguém que sofre com o problema que você resolve.

No caso do cara da grama, ele não perguntaria “Sabe de alguém que está buscando um cortador de grama?”. Ele perguntaria “Você sabe de alguém que está com a grama tão alta que mal dá pra ver o teto da casa?”.

Viu só a diferença?

Conclusão: Antes de vender, eduque o seu cliente
Batendo de novo no ponto de resolver problema ao invés de oferecer soluções, quero enfatizar que um excelente vendedor é aquele que melhor consegue tirar dúvidas de um cliente enquanto ele está fazendo sua pesquisa.

Se o cliente te procura para tirar dúvidas, é um sinal claro de que ele considera a solução do problema como algo útil. Se você tira dúvidas de forma clara, ele passa a entender de forma simples como você entrega o serviço, o que o faz confiar em você e consequentemente passa credibilidade.

Voilá! Dessa forma ele passa a enxergar os atributos CUS!

Por exemplo, através desse post, provavelmente você percebeu que seria muito interessante mudar sua forma de abordar clientes e está buscando algum tipo de rede em que possa colocar essas dicas em prática. Seus problemas acabaram!

Você pode descobrir clientes que tenham a demanda e educá-los pelo Empreendemia, nossa rede com mais de 13 mil empresas de todo o Brasil.

                                                                                                                                Milor Machado

Já pensou em deixar o cliente em paz?

Em seu último livro, “É tudo tão simples”, Danuza Leão relembra rapidamente uma passagem sua por um hotel da rede Club Méditerranée. “Fui passar uma semana, no dia seguinte arrumei as coisas e voltei correndo, tal era a pressão para eu me socializar” escreve ela. 

O Club Med conta com os chamados G.O.s (“gentis organizadores”), profissionais responsáveis por interagir com os hóspedes, batendo papo com eles nas refeições, convidando-os para participar das atividades organizadas pelo hotel etc. Olhando assim, parece algo inocente e até bem pensado – até você se hospedar lá. 

“Eles (os G.O.s) sentavam-se à mesa conosco no café da manhã, almoço e jantar, puxando assunto, estivéssemos em grupo ou sozinhos. Ficavam insistindo para que participássemos das atividades coletivas e implicavam com quem não queria participar. Convocavam os hóspedes para uma ‘saudação ao sol’ no início da manhã – uma dança que eles faziam na beira da piscina e para a qual, prudentemente, hóspede nenhum se candidatava (eles pediam, então, que acompanhássemos a coreografia com as mãos...). Não dava para simplesmente deitar numa espreguiçadeira e ler um livro, eles estavam sempre em cima. Era muito chato. Era um saco, para ser sincera”, disse-me uma conhecida que também já esteve no hotel, concordando com o comentário de Danuza. 

Os G.O.s do Club Med são um sintoma de um fenômeno que apelidei de “excesso de atendimento”: na intenção de agradar o cliente, as empresas orientam seus funcionários a uma pró-atividade que acaba passando longe da prestatividade – e terminam, invariavelmente, no mero aborrecimento. O excesso de atendimento nasce como quase tudo – das boas intenções –, mas resulta em algo por vezes  pior que o seu extremo oposto, o descaso com o cliente. O motivo? Parte de uma premissa falsa: a de que todos os clientes querem ser bajulados, assistidos ou, mesmo, socializados quando vão às compras. A maior parte deles, arriscaria eu, quer simplesmente concretizar um objetivo, resolver um problema ou ser deixado em paz.

São exemplos dessa maldição os vendedores que “perseguem” os clientes pela loja, enquanto ele examina produtos nas prateleiras, dando pitacos sobre cada coisa que o sujeito pega na mão. E, como não poderia deixar de ser, os garçons que a todo momento perguntam para os comensais se “está tudo bem”, interrompendo a conversa dos que estão à mesa (quando não, fazem questão de encher os copos com mais água ou refrigerante, como se o próprio cliente não fosse capaz de fazê-lo).

O caso dos G.O.s é um pouco mais “grave”, digamos assim, porque mais do que um profissional solícito, ele se porta como um pseudoamigo à disposição dos hóspedes, simulando intimidade, exalando falsa alegria e tentando fazê-lo a participar da programação do hotel. A socialização é forçada, o relacionamento é forçado, a simpatia é fake – e isso pode tranquilamente destruir uma experiência de hospedagem, como aconteceu com Danuza. 

O melhor remédio? A neutralidade. Profissionais atentos, prestativos e capacitados, acionado quando solicitados pelos clientes, podem não despertar paixões nos consumidores, mas dificilmente se tornarão inconvenientes – e, pode ter certeza, serão capazes de agradar um número maior de pessoas do que os adeptos do atendimento em excesso.

Dá até para fazer uma analogia: atendimento é como remédio; o que separa a cura do veneno está na dosagem.

Fonte:  Revista Amanhã

Governança Tributária

Podemos conceituar a Governança Tributária como a prática de controle de todos os processos que afetam as informações operacionais, de negócios e tributárias destinadas à gestão dos tributos a que uma organização está sujeita. Isto inclui os cálculos, a elaboração de guias de recolhimento, a escrituração de livros fiscais e a elaboração de obrigações acessórias relacionadas aos tributos indiretos sobre insumos, mercadorias, produtos e serviços que circulam nos negócios realizados pelo Brasil afora, e cuja tributação representa hoje aproximadamente 47% da arrecadação brasileira.

A maior parcela da arrecadação do país, algo em torno de 73% do total, vem dos tributos que incidem sobre o consumo (impostos e contribuições indiretas) e dos encargos sobre as folhas de pagamento das organizações. No entanto, efetivamente pouco mais de um terço deste percentual representa custos que de fato afetam os resultados líquidos das corporações, equivalentes à oneração das folhas. Os aproximadamente dois terços restantes, que são apurados pela arrecadação dos chamados tributos indiretos (como IPI, ICMS, ISS, PIS e Cofins, que incidem ao longo da cadeia de produção), acabam sendo “financiados” pelas empresas, que recuperam esses recursos pois os valores relacionados a eles acabam sendo ressarcidos pelos consumidores às empresas por terem sido repassados na composição dos preços de bens e serviços oferecidos pelas organizações.

Vale ressaltar que a recuperação completa desses recursos depende de uma eficiente gestão tributária pelas empresas, já que o descumprimento de qualquer regra da legislação tributária - quer pela sua aplicação simples e direta, quer pelo equivoco dos fatos tributáveis - levará o agente à obtenção de resultados que possivelmente lhe serão cobrados no futuro. O resultado irregular se traduz em vantagem pecuniária e competição ilegal que advém do menor preço dos produtos que não incorpora os custos tributários devidos, o que é passível de graves punições pelo Fisco.

Percebe-se que a atividade de gerir os tributos numa organização é bem ampla e requer grande habilidade e correção na busca e entendimento de toda a operação desenvolvida por ela e por todos os seus departamentos. Tudo isso especialmente diante do fato de que os registros finais das transações são digitais atualmente, em razão da adoção em nível nacional do SPED - Sistema Público de Escrituração Digital.

Nesse sentido, é exigido dos gestores pleno domínio dos processos, das pessoas e das tecnologias que são necessárias para o provimento correto das informações que dão base à administração tributária. A harmonia e a adequada sinergia entre esses três elementos são condições necessárias ao sucesso da Governança Tributária. Também é essencial a constante atualização em relação às legislações e normas tributárias que, como se sabe, mudam muito, e constantemente.

Pode-se considerar que, justamente diante das facilidades providas pelas ferramentas tecnológicas e da aplicação estrita da legislação, a atividade do gestor de tributos, inclusive os indiretos, pareça relativamente simples e fácil. No entanto, não é só isso que de fato deve ser considerado. 

É primordial que o gestor possua um amplo conhecimento da operação de sua organização e com quem opera, pois cada situação pode implicar em critérios e processos diferentes. Portanto, se não existem normas e procedimentos internos às organizações, estamos diante de falhas dos controles internos, as quais podem provocar sérios impactos sobre os resultados.

Adicionalmente, o gestor tributário também participa da formação de preços dos bens e serviços a serem praticados, provendo os demais gestores de informações suficientes e necessárias para a adequada precificação. Para isso, precisa conhecer, por exemplo: o percentual de perdas no processo de produção; se a produção se destina ao mercado interno ou externo; se houve alteração nos itens de produção por evolução tecnológica ou qualquer outro motivo; se o fornecedor teve alguma alteração quanto ao sua localização ou cadastro, pois isso poderá afetar alguns detalhes na tributação ou na manutenção de créditos tributários, entre outros fatores.

Concluindo, ter conhecimento e acesso às informações são fatores essenciais ao gestor de tributos, pois, como citado, existem riscos consideráveis relacionados a eventuais falhas ou imprecisões na prestação de contas feita pelas empresas ao Fisco. Dispor de sistemas tecnológicos eficientes, comunicação alinhada entre as áreas da organização e atualização constante de informações e conhecimento relacionados à área são elementos de suma importância que não podem ser relegados a um segundo plano.

 

Fonte; Roberto Cunha

O Mal da Prioridade

O segredo para estabelecer prioridades é distinguir o que é importante do que é urgente

        A rotina de qualquer profissional das mais diversas áreas de atuação realmente pode ser muito estressante. Ouvimos constantemente no ambiente de trabalho expressões como “é urgente”, “é pra ontem”, “está corrido”, entre outras. Nessa onda de que tudo é urgente, todas as tarefas acabam tendo a mesma prioridade e, na hora de executá-las, o profissional não consegue administrar o tempo por não categorizar suas obrigações de acordo com sua real importância e atrasa ainda mais o trabalho. 

      Agora você pode pensar “todas as minhas tarefas são importantes”. Pode ser que sim, mas o segredo para saber o que realmente é prioridade é saber distinguir o que é importante do que é urgente. Por mais que pareça óbvio falar isso, na prática, a maioria das pessoas não sabe fazer essa distinção tão importante para a produtividade no trabalho. 

      Não só para aumentar a produtividade, mas também para administrar melhor o tempo, o ideal é que o profissional trabalhe com uma agenda bem organizada. É preciso ter uma visão clara dos seus objetivos e alinhá-los de acordo com as metas pré-estabelecias. A responsabilidade de deixar claro para os funcionários as metas, objetivos e prioridades da empresa é do líder, portanto, em muitas das vezes em que a produtividade da equipe está baixa é porque o gestor não está sendo transparente e objetivo o suficiente.

      O que também ajuda é a criação de um cronograma de entrega que servirá como guia para o profissional controlar suas demandas e gerenciar suas tarefas. Esse cronograma, como também a agenda, deve ser atualizado diária ou semanalmente para evitar surpresas de imprevistos e falhas e problemas de última hora.


     Finalmente, vale ressaltar que um dos maiores motivos pelo qual o profissional se confunde em qual tarefa é mais urgente é a forma empírica com que as coisas são pedidas. Normalmente, o profissional começa pelas tarefas que o seu chefe pediu de última hora ou que o cliente grosseiro ligou cobrando com agressividade. Pelo tom de voz autoritário ou agressivo, as pessoas sentem necessidade de resolver logo a situação que muitas vezes não é tão urgente assim.

    As prioridades devem ser comunicadas pelo líder de maneira adequada e transparente para toda a equipe. Se isso for feito, o profissional se organizará para estabelecer suas prioridades não de acordo com o nível hierárquico de quem está pedindo, ou pela gritaria, mas sim com o que é mais urgente e importante para a empresa, seus objetivos e metas.

Fonte: Exame.com

Qual a melhor maneira de motivar seus funcionários?

Controle Interno

Ótimo Vídeo Ilustrando O Controle Interno!

A importância dos controles internos

Com o avanço tecnológico e a criação de um mercado globalizado ...mais amplo e competitivo, as empresas e seus administradores são condicionados a se preparar cada vez mais para reagir e responder a esse mercado rapidamente, minimizando os riscos de comprometimento da sobrevivência da organização. Uma das alternativas para proteger seu patrimônio é a implantação ou o aperfeiçoamento do controle interno, que se baseia em um conjunto de políticas, procedimentos, sistemas operacionais de informação, entre outros instrumentos mantidos pela administração para a condução de suas atividades operacionais e consequente proteção de seus bens.
 O controle interno pode ser dividido em dois, em controles administrativos, que tem como objetivo principal ajudar a administração na condução dos negócios, e em controles contábeis, que tem como objetivo proteger ativos e a produção de dados confiáveis para a contabilidade. Para que o controle interno funcione de maneira eficaz, este deve atender a algumas características básicas, como ser confiável e fidedigno aos registros financeiros, se adequar à realidade da empresa, objetivar a proteção dos ativos, prevenir e detectar roubos e fraudes e ser tempestivo, para possibilitar o fornecimento de informações necessárias no momento da decisão.
Porém, a implantação de um excelente sistema de controle interno não irá resolver todos os problemas se não houver a colaboração dos funcionários da empresa. Isso pode ser otimizado com a colocação de algumas práticas, como o estabelecimento de um organograma que defina as linhas de subordinação funcional e segregação de funções, a criação de um manual de procedimentos com um sistema de autorizações, aprovações e de linhas de responsabilidade, uma estruturação contábil adequada e uma auditoria interna. A decisão sobre a implantação de um sistema de controles internos deve partir da direção da empresa, dos proprietários ou dos acionistas que desejam garantir uma margem de segurança capaz de evitar fraudes e erros, e a tomada de decisões equivocadas pelos administradores que possam gerar prejuízos futuros para suas organizações. Além de assegurar sua empresa no competitivo mercado atual, otimizará resultados e colocações no cenário mercadológico.
Tem alguma dúvida sobre como implantar controles internos na sua empresa? Compartilhe conosco!
                                                                                                       . Fonte; msbrasil

Como não afundar sua empresa

A gente vive lendo por aí uma porção de notícias e dicas dizendo que o empreendedor não deve misturar as finanças da empresa com as finanças pessoais, mas ainda assim um monte de gente comete esse erro.

Um erro que em um primeiro momento pode parecer não ser nada demais, mas que na realidade tem potencial para afundar a sua empresa.

Sabemos que um dos objetivos, quando alguém começa um negócio, é ganhar dinheiro, só que isso não vai acontecer da noite para o dia e tão pouco sem que você faça alguns sacrifícios.

Para e pensa… Quando você retira dinheiro da empresa para gastar com algo pessoal, você de certo modo está tirando o combustível que vai fazer sua empresa crescer e progredir.

Sem dinheiro o negócio não acontece e se o negócio não acontece você não ganha dinheiro. A lógica é bem simples.

O empreendedor precisa colocar a saúde financeira da empresa em primeiro lugar, pois só assim ela vai se transformar em um verdadeiro ativo, uma máquina de bons resultados.

Tenha paciência e aperte o cinto, pois no médio e longo prazo o esforço valerá a pena.

Fonte; Saia do Lugar

Dicas para controlar o Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa é um dos temas mais desfiantes para os donos de micro e pequenas empresas, porque não é fácil mesmo equilibrar receitas e despesas ao longo de um determinado período de tempo. Os gastos têm prazos rígidos, mas nem sempre o faturamento entra na hora certa. Essa dificuldade costuma pressionar muitos empreendedores a recorrer aos bancos como tábua de salvação para a empresa. Só que esse pode ser o primeiro sinal de que várias coisas vão mal na gestão da empresa.

O portal da Microsoft Empresas preparou uma lista com seis dicas que vão ajudar você a colocar o seu fluxo de caixa no azul. Confira:

Fature prontamente

Como quase todo empreendedor, você passa o mês inteiro preocupado em cumprir prazos, dificilmente consegue tempo para prospectar clientes novos, e quando chega o final do mês você descobre que não tem dinheiro o suficiente para cobrir as suas obrigações. Se isso acontece com você, saiba que não é o único. Para não passar mais por isso, escolha um funcionário ou faça você mesmo um plano para faturar novos projetos regularmente. Quando aceitar projetos longos, tente negociar pagamentos regulares, em vez de aceitar receber tudo apenas na conclusão do trabalho.

Crie incentivos para que o cliente pague mais rápido

Pesquise, pense, negocie com o seu cliente. Receber o total pelo produto ou serviço no ato da compra faz toda a diferença. Crie formas de atrair o cliente a fazer pagamentos à vista. Liquidações, por exemplo, podem ser uma boa saída. Isso será bom para os seus negócios e, consequentemente, ótimo para o seu fluxo de caixa.

Evite clientes que demoram a pagar ou que não pagam

Caso você tenha um cliente potencial à vista, antes de fechar negócio peça referências e confira. Procure descobrir o que empresas que já fecharam negócios com aquele seu futuro cliente têm a falar dele. Entre em contato com o máximo de pessoas que puder.

Faça permutas

Se você precisa de serviços ou produtos de outras empresas e não tem dinheiro para adquiri-los, busque parcerias com elas. Faça permutas, trocando o que sua empresa tem a oferecer pelo que ela necessita, sem desembolso de dinheiro.

Organize seu estoque

É muito comum ver empreendedores com problemas de excessos no estoque. E estoque significa dinheiro parado, que poderia estar rendendo juros no banco. Uma saída é reduzir a variedade produtos e trabalhar apenas com os que têm boa saída e que sejam mais lucrativos.

Tente consolidar seus empréstimos

Existem pequenas empresas que possuem diferentes tipos de empréstimos relacionados à empresa em diversos bancos. Pense na hipótese de consolidá-los em um só, negociando juros e prazos com a instituição financeira.

Fonte; Blog da Caixa

Como funciona o parcelamento no Simples?

       Uma das medidas mais esperadas pelas empresas enquadradas no Simples Nacional era a possibilidade de parcelamento regular dos débitos relativos ao regime.

     As empresas estavam impossibilitadas de parcelar regularmente eventuais débitos que tivessem, devendo aproveitar apenas situações de parcelamento esporádicas concedidas pelo governo, diferentemente das sociedades sujeitas a outras formas de tributação, que, não só tinham programas especiais de parcelamento como a possibilidade de pagar seus débitos em até 60 vezes.

   Porém, essa situação mudou com a Lei Complementar nº 139/2011, regulada pela Resolução nº 94/2011, que passou a autorizar parcelamento de débitos em atraso relativos ao Simples Nacional. De acordo com a referida legislação, os débitos poderão ser pagos em até 60 vezes, atualizados pela taxa SELIC, sendo que cada parcela não poderá ser inferior a 500 reais.

   Para tanto, o contribuinte deverá efetuar um pedido de parcelamento junto ao órgão responsável pela administração do tributo que deseja parcelar, isto é, Receita Federal (tributos federais não inscritos em dívida ativa), Procuradoria-Geral da Fazenda Nacional (débitos inscritos em dívida ativa), Estados (ICMS) ou Municípios (ISS).

     Não pode parcelar quem está pagando multa por descumprimento de obrigação acessória relativa à Contribuição Patronal Previdenciária para as empresas tributadas com base nos anexos IV e V da Lei Complementar nº 123/06, até 31/12/08, e do Anexo V da mesma lei, a partir de 01/01/09.

     Já a exclusão do parcelamento ocorrerá em caso de falta de pagamento de três parcelas consecutivas ou não, ou até mesmo se ao final do parcelamento restar algum saldo devedor.

Por:

José Roberto Martinez de Lima, especialista em direito tributário

Fonte: Exame.com